Demo
Afspraak

Seefore Nieuws en Blog.

5 Tips voor Account Based Selling

Elisabeth Schmoutziguer, op 14-jul-2020 8:59:21

Geef sales de ruimte om de juiste deals te sluiten.

  1. Krijg jij als sales altijd de juiste leads?
  2. Ben jij een sparringpartner voor jouw klanten?
  3. Zeg jij wel eens nee tegen een prospect?

Een belangrijke B2B trend in de digitale transitie is Account based selling en in de huidige tijd lijkt deze alleen maar relevanter. Een HubSpot onderzoek geeft aan dat 57% van de B2B-aankoopprocessen wordt voltooid voordat kopers ooit contact opnemen met leveranciers. Dit is pre-corona. In een recent McKinsey onderzoek geven 97% van de gevraagde Europese B2B managers aan dat ze hun Go-To-Market-model tijdens COVID-19 veel meer of volledig naar online hebben verschoven. Daarvan is 60% ook van mening dat deze nieuwe aanpak net zo effectief of zelfs beter dan voorheen.

Wat is Account based Selling? Als je op Account based selling zoekt in Google krijg je verschillende definities. Echter de rode draad is dat je niet blind alle leads opvolgt maar dat je samen met Marketing bepaalt welke potentiële bedrijven je graag als klant hebt en waar je de Customer Life Time Value (CLTV) gaat vergroten. Account based selling gaat over focus en kiezen. Ik geef je 5 tips hoe je met Account based selling kan beginnen.

1. Begin met een beperkte lijst bedrijven waarvan je de ‘reason to buy’ heel goed kent


Account based selling richt zich op het zijn en worden van een sparingpartner voor de klant of prospect. Je moet kennis hebben van de uitdagingen die jouw klant of prospect ervaart. Door te beginnen met een markt die je goed kent kan je je richten op het proces van Account based selling.

Hoe minder jij en marketing van een markt weet, hoe meer marktonderzoek er nodig is om deze op te kunnen pakken. Met alle huidige technieken is ook dat steeds sneller en toegankelijk geworden. Veel data is online beschikbaar of je verzamelt zelf gaan de weg data door middel van test campagnes.

2. Werk nauw samen met marketing


Account based selling kan je ook omschrijven als consultative selling aan een vooraf gekozen lijst van bedrijven, waarbij deze bedrijven voldoen aan het ideale klant profiel voor jouw bedrijf. Sales en marketing werken samen door content te ontwikkelen gericht op de uitdagingen van klanten. In de gehele buyers journey komen prospects regelmatig content tegen die gaan over de uitdagingen die zij hebben. Relevante content is niets nieuws, maar bij Account based marketing & selling werken marketing- en salesteams samen om juist de bedrijven en prospects te bereiken die je hebt gekozen als target.

Het bereiken van deze targetaccounts kan steeds beter door alle segmentatie- en target mogelijkheden zoals je deze bij LinkedIn en Google Adwords ziet. Daarnaast zorgt een sterk datamanagement binnen je CRM ook voor een verrijking van kennis over je prospects.

3. Durf te kiezen en blijf bij je keuze


Account based selling is niet bedoeld voor impuls kopers. Door het kiezen van je prospects op basis van een match tussen de uitdagingen die zij hebben en de oplossing die jij kan bieden, creëer je een koopbehoefte. Dat kost tijd. In B2B hebben gemiddeld 5,4 personen directe invloed op een aankoop. Die doorlopen afhankelijk van hun rol andere buyer journeys. Voor alle rollen (persona’s) is relevante content nodig. Denk daarbij goed na over de inhoud, maar ook de timing en vorm van de content is belangrijk. Je wilt immers ‘pull’ i.p.v. ‘push’.

Naast dat je een lange adem nodig hebt bij Account based selling, is het ook belangrijk dat je ook ‘nee’ durft te zeggen tegen prospects als jij snapt dat er eigenlijk geen fit is.

4. Meet de voortgang om bij te sturen in je aanpak, maar verander niet van doel


Pull versus Push: betekent dit dat je eindeloos moet wachten tot de vissen bijten? Nee, je kiest de juiste aas voor de vis die je wilt vangen en je gaat bij die stroming vissen waarvan je weet dat ze er zwemmen. Je kiest het juiste moment, omdat je weet wanneer ze graag bijten. Ofwel je creëert pull! Weet je bepaalde onderdelen of elementen nog onvoldoende? Dan begin je met testen en uitproberen. Daarbij pas je de middelen aan; ander aas, nieuwe hengel, speciale haak, met of zonder spiegeltjes, ander tijdstip of andere kant van de rivier. Maar je verandert niet de soort vis. Deze is gekoppeld aan de gekozen bedrijfsstrategie en daar houden we aan vast. Gebruik data en techniek om steeds meer te weten te komen van het gedrag van je vissen en stem daar de timing en content steeds beter op af.

5. Sparringpartner word je, dat ben je niet


Account based selling betekent langere termijn waarde creëren. Het resultaat van Account based selling ontstaat op basis van inhoud en fit. Je bouwt vertrouwen op wanneer jij als sales of customer success manager een gesprekspartner bent die haar klanten echt helpt. Jij bent de sparringpartner en die word je omdat je alle bovenstaande tips meeneemt: je biedt relevante inhoud, je hebt kennis van zaken en in plaats van te pushen op een snelle deal neem jij de tijd voor de prospects. Door deze benadering voelen zij zich daadwerkelijk geholpen. De extra tijd die het gekost heeft om deze deal te sluiten, wordt terugbetaald in een lange relatie met deze klanten en een hogere CLTV. En als je dit consequent blijft doen blijven de kansen in een juiste flow naar je toekomen.

Enthousiast geworden ga lekker aan de slag, aanpassen en bijsturen onderweg is prima. Volg de meegegeven tips, hieronder nog een keer de samenvatting.

  1. Begin met een beperkte lijst bedrijven waarvan je de ‘reason to buy’ heel goed kent
  2. Werk nauw samen met marketing
  3. Durf te kiezen en blijf bij je keuze
  4. Meet de voortgang om bij te sturen in je aanpak, maar verander niet van doel
  5. Sparringpartner word je, dat ben je niet

Wil je meer tips over hoe je Account based selling oppakt met behulp van HubSpot volg dan de komende webinar op 27 augustus om 09.15 tot 10.15 uur. Hoe start je met Account Based Selling in HubSpot? En 5 manieren om met Sales Enablement een succesvolle ABS-strategie op te zetten. Ik hoop je tijdens de webinar te spreken!

account based selling

Onderwerpen:HubSpotAccount Based MarketingAccount Based SellingSales Enablement