Menu
Een Account Based Selling strategie werkt vanuit een vooraf gekozen lijst van accounts. Waarbij je met Marketing & Sales (en Service) toegewijd werkt aan het bereiken van verschillende stakeholders bij een potentiële of bestaande klant.
Eerder gaf ik al 5 tips over Account Based Selling. Maar wat wordt bij een Account Based Selling strategie van Sales verwacht? En hoe kan HubSpot de Account Executive of Sales Manager helpen bij het inzetten van een Account Based Selling strategie? In samenwerking met Marketing heb je de Target Accounts bepaald en nu ga jij vanuit jouw rol deze Target Accounts bewerken. In deze blog duiken we verder in Account Based Selling en kijken we naar de rol van Sales. Ik laat je aan de hand van 3 stappen zien hoe HubSpot je hierbij helpt.
Stap 1: Ken de Buying Roles binnen de Target Accounts
Na het bepalen van de Target Account, is het essentieel dat je weet wie de belangrijkste stakeholders zijn bij je Target Accounts. Bij een gemiddelde B2B-aankoop zijn 6,8 stakeholders betrokken. Om het account te winnen, moet je je met ieder van hen verbinden. Begin met het in kaart brengen van de verschillende Buying Roles: Weet jij wie de Decision Maker is? Wie is de Budget holder? Is er ook een Blocker? Ontdek welke stakeholder welke invloed uitoefent.
Als Sales heb jij de belangrijke taak om relaties te ontwikkelen bij alle personen die betrokken zijn bij het inkoopproces. Breng voor iedere Buying Role in kaart wat zijn of haar uitdaging, doelstelling en betrokkenheid is. Het is ook verstandig om te onderzoeken wat de beste manier is om deze verschillende stakeholders te bereiken (via e-mail, telefoon, chat, op evenementen, etc.).
Werk hierin samen met andere in jouw bedrijf zoals customer service, customer success managers en marketing. Vanuit hun rol kunnen zij veel weten van de personen die jij wilt benaderen. Je hoeft het niet allemaal zelf te doen, maar je hebt wel de regie om te zorgen dat jullie aan het einde van de dag zoveel mogelijk personen kennen en bereiken.
HubSpot Tip: Gebruik ‘Target Accounts’-overview binnen HubSpot en zie in één overzicht of je de Buying Roles kent binnen jouw Target Accounts.
HubSpot Tip: Geef je contacten binnen HubSpot de juiste Buying Role.
Door de contacten de juiste rollen toe te wijzen, kan je hierop automatiseren en rapporteren. Je geeft de rollen heel gemakkelijk aan via Target Account > Account Overview.
Stap 2: Stel doelen die gericht zijn op Customer Lifetime Value
Account Based Selling doelen zijn gericht op het vergroten van de Customer Lifetime Value. De ontwikkeling van een goede relatie met een target account heeft de prioriteit. Vanuit Sales pak je deze rol op door interactie te zoeken en relaties te bouwen met de stakeholders.
HubSpot Tip: Gebruik de inzichten van HubSpot om de interactie met je belangrijkste stakeholders meetbaar te maken.
HubSpot geeft namelijk de volgende inzichten rondom je target accounts:
- Last touch
Dit toont de interne activiteit van een bedrijf in het verleden: gelogde gesprekken, vergaderingen en directe e-mails. - Last Engagement
Dit toont alle activiteiten rondom het contact.
Bijvoorbeeld: e-mail geopend, gedeeld document bekeken of een vergadering geboekt. - Scheduled
Hier worden alle geplande activiteiten rondom het contact weergegeven.
Stel doelen vast op basis van het engagement: met welke regelmaat wil je in gesprek zijn met je Accounts: Elk kwartaal, elke maand of misschien zelfs wel elke week.
HubSpot Tip: Gebruik workflows om automatisch taken aan te maken op basis van ‘Last activity date’. Hierdoor voorkom je dat je een belangrijke stakeholder uit het oog verliest.
Stap 3: Monitor en acteer proactief (in samenwerking met Marketing)
Houd je Target Accounts en de verschillende stakeholders actief in de gaten. Doordat je weet wat er speelt, weet je vanuit jouw rol precies waar je op in moet springen.
Merk je bijvoorbeeld dat een Blocker de voortgang bij jouw Target Account tegenwerkt? Bedenk dan samen met Marketing een plan hoe je deze Blocker kunt overtuigen van de kracht van jouw product/dienst. Dit kan je bijvoorbeeld doen door het delen van een gerichte Business case of door het verzorgen van een webinar, gericht op de uitdaging van jouw Target Account.
HubSpot Tip: Maak gebruik van de HubSpot Sales notificaties.
Met de HubSpot Sales Chrome extensie ontvang je real-time notificaties wanneer een contact je website bezoekt, een e-mail opent, een gedeeld document bekijkt of een meeting boekt. Deze notificaties helpen je bij het proactief acteren op het gedrag van stakeholders bij jouw target accounts.
Webinar Account Based Selling
In deze blog gaf ik je alvast de eerste concrete stappen om te starten met Account Based Selling. Ben jij Accountmanager, Sales executive of Sales manager en wil jij Account Based Selling toepassen? Volg dan de komende webinar op 27 augustus om 09.15 tot 10.15 uur. Ik neem je in 45 minuten mee in de wereld van Account Based Selling én hoe je ABS toepast in HubSpot.
